Une marge élevée rime-t-elle forcément avec rentabilité ?

Marge et rentabilité :

Deux termes qui ont tendance à être confondus. Que veulent-ils dire exactement et comment les analyser ? 

Tout d’abord lorsque l’on parle de marge, il faut faire attention. Car il existe plusieurs termes. Marge commerciale, marge brute, marge nette, taux de marge…

Dans notre cas, nous allons parler d’une marge en pourcentage qui est appliquée sur un prix vente. On l’appelle “taux de marge commerciale” et on retrouve cette notion aussi bien chez les commerçants, dans le secteur de l’artisanat ou de l’industrie… d’une façon plus générale, dès qu’il y aura de l’achat de marchandise ou de matière première.

Point d’attention :

Lorsque l’on parle de marge, il faut faire attention, car la marge se calcule sur la base d’un prix de vente. Alors qu’un coefficient est quant à lui appliqué sur un prix d’achat. Exemple de ces deux approches différentes mais qui ont la même finalité : 

Un produit que j’achète 100€ et que je revends 150€, je lui applique un coefficient de 1,5 (100€ x 1,5 = 150€) 

Un produit que je vends 150€ et que j’achète 100€, j’ai appliqué une marge de 33% (33% de 150€ = 100€)

Une marge de 33% (sur un prix de vente), correspond donc à un coefficient de 1,5 (sur un prix d’achat). 

Pour en revenir à notre histoire de marge et de rentabilité.La marge, on en entend principalement parler à deux moments. 

1- Lors de la restitution de bilan

2- A partir du moment où l’on doit fixer ses prix de vente

Dans le cas 1 :

C’est effectivement une information qui est remontée par l’expert comptable. Il va faire un calcul entre le chiffre d’affaires que vous avez réalisé, et la quantité de marchandise et/ou de matière première que vous avez consommée. Ce ratio va vous permettre de vous comparer sur la base d’une année complète par rapport à l’année précédente, vos concurrents, ou encore par rapport à une moyenne nationale…

C’est une information importante qui vous permettra d’identifier s’il y a une défaillance par comparaison. Et si le cas est confirmé, cela ne vous permettra cependant pas de prendre une décision de gestion. A part de dire qu’il faut augmenter la marge. 

Cette notion de marge vous permettra de prendre conscience d’une défaillance. Ou peut être confirmer une défaillance que vous avez identifiée au cours de votre exercice. 

Dans le cas 2 : 

On parle de marge commerciale ou taux de marge commerciale lorsque l’on veut faire un devis ou lorsque l’on veut fixer ses prix. Cela est valable que vous soyez restaurateur, commerçant, artisan, industriel… Dès que l’on intègre (avec ou sans main d’œuvre) la vente de marchandise ou de matière première. 

En général, pour choisir une marge (ou coefficient selon la façon dont on souhaite le/la calculer), il ya plusieurs paramètres à prendre en compte : 

• Le premier est le prix du marché. En fonction de votre prix d’achat, si le coefficient ou marge que vous appliquez vous fait dépasser le prix du marché, alors vous risquez de ne pas réussir à vendre vos produits. 
• Le deuxième paramètre à prendre en compte est votre différenciation par rapport au marché. Effectivement, plus votre facteur de différenciation sera important, plus vous pourrez être en mesure d’avoir une marge importante (des facteurs de différenciation peuvent être : la proximité, le service d’installation ou de livraison…)
• Et enfin, le dernier paramètre est le volume de produits que souhaitez vendre. Plus vous ferez de volume, plus le pourcentage de marge par produit pourra être faible. Ce n’est pas une obligation, mais en fonction de vos paramètres précédents (prix marché et différenciation), il peut être nécessaire d’avoir recours à des volumes importants pour générer une marge en euros suffisante (voir article marge brute).

On en arrive enfin à la RENTABILITÉ (autres termes utilisés : bénéfice, résultat) :

Avant de répondre à la question : “une marge élevée rime-t-elle forcément avec rentabilité ?”, petite définition de la RENTABILITÉ : c’est la soustraction des sommes dépensées dans une entreprise à l’ensemble de ses revenus. 

Pour comparer MARGE et RENTABILITÉ : 

• La marge est la différence entre les produits que l’on achète et que l’on revend.
• La rentabilité est la différence entre ce que dépense une entreprise et ce qu’elle revend. 

Une notion importante vient donc s’immiscer au milieu de ces deux termes, c’est la notion de frais fixes. 

Prenons un exemple : 

• Une entreprise génère 150.000€ de chiffre d’affaires. 
• Elle achète pour 50.000€ de marchandise. 
• Le patron se verse un salaire de 30.000€ annuels, et paye 15.000€ de charges sociales. 
• Sa femme travaille dans l’entreprise et touche 20.000€ de salaire brut. L’entreprise paye 10.000€ de charges sociales
• Le local qu’ils louent coûte 15.000€ par an
• Les frais courants (électricité, chauffage, repas, cotisations diverses…) sont de 10.000€ par an
  • FRAIS FIXES (salaire et charges sociales, location, frais courant) : 100.000€ 
  • MARGE BRUTE (CA – Marchandise) : 100.000€
  • TAUX DE MARGE BRUTE (marge brute / CA) = 66%
  • RÉSULTAT/RENTABILITÉ/BÉNÉFICE DE L’ENTREPRISE : 0€

Dans ce cas, nous avons une entreprise qui a une forte marge (66%), mais une rentabilité nulle (0%). Cela est principalement dû au fait que ses frais fixes sont importants (100.000€). Elle vit peut-être au-delà de ses moyens, et on peut se poser quelques questions : le salaire du patron et de sa femme sont-ils justifiés ? Le local est-il adéquat à l’activité ? Ou peut-être que le chiffre d’affaires est-il en dessous de ce qui devrait être fait ? 

Conclusion

Quoi qu’il en soit, et pour conclure, une forte marge n’est pas forcément signe de bonne rentabilité. Les deux principaux paramètres qui vont faire qu’une marge importante ne se transformera pas en rentabilité à la fin d’un exercice comptable sont : 

• Un train de vie d’entreprise trop important, donc une mauvaise gestion de ses frais fixes.
• Un volume de vente non adéquat, donc une connaissance de son marché trop faible ET surement une mauvaise organisation.

Vous vous trouvez dans cette situation, et vous souhaitez en parler ? Prenez contact !