Taux de marge brute, marge brute. Comment les suivre ?

Le calcul du taux de marge brute :

Il est en soi intéressant. Et on en entend surtout parler au moment de la restitution de son bilan.

On le compare souvent à celui de notre voisin chef d’entreprise. Mais maintenant que vous connaissez votre positionnement par rapport à vos concurrents/confrères, qu’est-ce que vous pouvez faire de cela ? Essayer de l’augmenter bien évidemment, car la finalité est bien d’augmenter vos bénéfices.

L’équation sur le papier n’est pas bien compliquée à résoudre. Pour augmenter la marge, il faut soit augmenter ses ventes, soit diminuer ses dépenses de marchandise.

Cela ne nous avance pas forcément, mais on a le droit de se poser 2 questions :

1- Suis-je en mesure de l’augmenter ?

Hormis la recherche du bénéfice, est-ce que je suis sur le même positionnement que mon concurrent ? Est-ce que je vends bien les mêmes produits/services ? Est-ce que j’ai bien la même expertise… ?

2- Comment puis-je l’augmenter ?

Il y a quelques éléments à travailler. Et dans le bon ordre 😉

Le premier élément

C’est de se rappeler que l’objectif d’une entreprise est d’à minima de couvrir ses frais fixes, et au mieux de générer du bénéfice. Il faut donc d’abord regarder sur une année comptable. Prenons l’exemple d’un exercice antérieur sur lequel une entreprise a réalisé 320.000€ de CA, a dépensé 100.000€ de frais fixes, a dépensé 200.000€ de marchandise, et qui a donc réalisé 20.000 Euros de bénéfices.

Dans notre exemple, on ne va pas parler de taux de marge brut, mais uniquement de la marge brute (en €). Cette entreprise a donc réussi à couvrir ses 100.000€ de frais fixes, et même les dépasser de 20.000€.

Ce qui veut donc simplement dire que pour couvrir 100.000€ de frais fixes, il suffirait d’appliquer un coefficient de 1,5 sur la marchandise. Et plus précisément dans notre exemple, on peut en conclure que le recouvrement des frais fixes et l’obtention des 20.000€ de résultat ont été obtenus avec un coefficient de 1,6 sur l’ensemble de la marchandise vendue.

Cette première analyse est basée sur le passé et sur un exercice complet. Elle est plutôt logique et simplement mathématique. Mais ne nous arrêtons pas là.

Le second élément

L’objectif à travailler est de ne pas se baser sur le passé, mais de voir le futur. Baser un coefficient moyen sur ce qu’il s’est passé l’année dernière est un premier pas, mais il faut l’ajuster au prix du marché.

Effectivement, si vous appliquez uniquement une hausse de votre coefficient issu de votre analyse basée sur l’année précédente ou basé sur les informations de vos concurrents, il y aura de fortes chances que certains de vos tarifs soient totalement décorrélés du marché. La conséquence est que soit vous vendrez plus car vous êtes moins cher, soit vous en vendrez moins car vous êtes plus cher. En prenant le côté défavorable, ces deux cas peuvent vous amener à une perte de rentabilité.

Il y a donc un troisième et dernier élément à prendre en compte.

Le troisième élément

Ensuite, il faut donc travailler le volume. En reprenant l’exemple du paragraphe précédent, si vous êtes moins cher que le marché, il faudra donc générer du volume de vente complémentaire pour générer une marge brute (en €) qui permettra de couvrir vos frais fixes.

Si vous êtes plus cher que le prix du marché, il faudra que vous ayez une bonne communication de ce que vous faites et un bon élément différenciateur pour que l’on vienne acheter chez vous des produits qui sont plus chers que chez vos concurrents.

Donc, la seule analyse d’un taux de marge brute est à prendre avec des pincettes. Si l’on espère augmenter son bénéfice en faisant uniquement cette analyse, il y aura de fortes chances de ne pas y arriver. L’application d’un seul coefficient pour l’ensemble de vos produits n’est clairement pas la bonne méthode.

Une fois le comparatif fait sur votre taux de marge brute, il faudra vous concentrer sur l’analyse de votre concurrence et vos éléments différenciants.